Планирование продаж сайте — ключевой элемент успешного управления коммерческим отделом. Грамотно составленный план продаж помогает компании прогнозировать доходы, распределять ресурсы и мотивировать сотрудников. В этой статье разберем, как создать реалистичный и выполнимый план, который приведет к росту выручки.
Зачем нужен план продаж?
План продаж — это не просто цифры в таблице. Это стратегический документ, который определяет, сколько продукции или услуг нужно реализовать за определенный период. Без четкого планирования продаж отдел работает хаотично, менеджеры теряют фокус, а компания упускает прибыль.
Хороший план помогает:
-
Ставить измеримые KPI (что такое kpi) для менеджеров;
-
Контролировать выполнение целей;
-
Оптимизировать ресурсы и бюджет;
-
Прогнозировать денежные потоки.
Как составить план продаж: пошаговый алгоритм
1. Анализ прошлых периодов
Прежде чем ставить новые цели, изучите исторические данные. Проанализируйте:
-
Динамику продаж за последние 6–12 месяцев;
-
Сезонность спроса (если есть);
-
Конверсию на каждом этапе воронки;
-
Средний чек и LTV клиента.
Этот этап поможет избежать нереалистичных ожиданий. Например, если в прошлом квартале отдел продаж закрывал 50 сделок в месяц, а новый план требует 200, нужно обосновать такой рост.
2. Определение целевых показателей
На основе анализа сформируйте KPI для отдела продаж. Они могут включать:
-
Общий объем выручки;
-
Количество новых клиентов;
-
Средний чек;
-
Конверсию из лида в покупателя.
Цели должны быть SMART: конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени.
3. Распределение плана по менеджерам
Если в отделе несколько продажников, важно распределить нагрузку справедливо. Учитывайте:
-
Опыт и навыки каждого менеджера;
-
Текущую загрузку;
-
Тип клиентов (B2B или B2C).
Некоторые компании используют нормативы продаж, например:
-
10 холодных звонков → 1 встреча → 1 сделка.
Это помогает контролировать процесс и выявлять слабые места.
Мотивация отдела продаж b2b пример
4. Учет внешних факторов
На продажи влияют не только усилия менеджеров, но и:
-
Конкуренция на рынке;
-
Экономическая ситуация;
-
Маркетинговая активность.
Если компания запускает рекламную кампанию, можно увеличить план. Если же рынок в кризисе — скорректировать ожидания.
5. Внедрение системы мотивации
План продаж должен быть не только выполнимым, но и стимулирующим. Разработайте систему мотивации:
-
Бонусы за перевыполнение;
-
Премии за крупные сделки;
-
Грейды (junior, middle, senior) с разными нормативами.
Это повысит вовлеченность сотрудников.
Как автоматизировать контроль выполнения плана?
Ручной расчет показателей отнимает время. Используйте CRM-системы (Bitrix24, Salesforce, amoCRM), которые автоматически считают:
-
Конверсию на каждом этапе;
-
Среднее время сделки;
-
Прогноз выручки.
Интеграция с сквозной аналитикой (Google Analytics, Яндекс.Метрика) поможет отслеживать эффективность рекламы и корректировать план.
План продаж — это рабочий инструмент, а не формальность. Чем точнее он составлен, тем выше шансы на выполнение. Регулярно пересматривайте показатели, анализируйте результаты и корректируйте стратегию.
Если вам нужна помощь в разработке плана продаж, обратитесь к нашим экспертам. Мы поможем внедрить эффективную систему управления продажами и увеличить прибыль вашего бизнеса!
